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IP语音技术在政企市场的新探索
关注官方微博世纪网通政企事业部总监 沈振兴：IP语音技术在政企市场的新探索。
企业网络通信领域的第1标杆会展——2012年春季CENCE中国企业网络通信大会暨展览于4月17-18日在北京国家会议中心盛大召开。历经十二届打造，CENCE已成为中国乃至亚洲面向企业网络通信行业最专业、精准、最具影响力的第一精品高端会展，本次会展重点涵盖数据通信，UC协作，呼叫中心，运营商增值业务及多媒体指挥调度融合通信等领域，近3000名来自运营商、政府部门、金融、保险、电力、能源、医疗、公安、军队、教育、交通、物流、教育、制造等行业的企业IT、信息部门主管及专家学者参与了此次盛会，深度探讨企业网络通信行业现状及发展趋势，分享与交流企业网络通信的优秀案例，约150家媒体参与报道。60多家国内外知名厂商以中国企业网络通信大会为平台展示了其最新的产品及解决方案，吸引了众多线上线下观众的关注。
以下是现场快递。（声明：本稿件来源为现场速记，可能有笔误和别字，仅供参考）
主持人：感谢吴总的精彩演讲，下面将请出世纪网通政企事业部总监沈振兴，他的演讲主题是“IP语音技术在政企市场的新探索”。
世纪网通政企事业部总监 沈振兴
沈振兴：今天非常高兴在这里和大家分享，世纪网通在IP领域行业是历史悠久公司，很多在座有一些了解。今天我分PPT四部分，第三点是重点，分享世纪网通公司在政企市场的新探索。既然是新探索，我们也会做一个阶段性回顾。第一第二点和大家分享世纪网通从成立至今一些发展演变过程。
说到IP语音，在座很多知道，历史故事非常多，世纪网通公司是国内第一台IP语音设备生产商，是国内这个基础里先驱者。在99年到2005年当时阶段很多公司，包括有国外很多的投资公司风投投资一些公司，包括我们知道一些甚至华为一些高管出来创业做这样的公司，大家都是看到IP语音可能对于正规运营商这样的潜在颠覆效力，看到非常大的市场规模，大家发现现实比较残酷，政策的原因，一直没有作为一个很大的突破。
最早我们99年成立并没有进入虚拟语音市场，最早做一些可口可乐，深发银行各大行业企业分支机构众多，IP语音作为一个比较新概念，通过IP语音技术可以解决信息化当时网络信息化比较前的大型多分支企业的内部通信，但是这个市场在当时阶段规模容量非常小，因为02、03年能够拥有完善内部IP专网公司不多，我们很多政府行业客户，像12金工程，我们在政府行业扩展一些客户，相对当初设想公司成立进入IP语音正式市场这个是小众的。04到08年，当时形形色色公司大家发现，唯一存在规模市场的仍然只有虚拟运营，这个市场发展非常快，世纪网通这个市场很大获益者。说到虚拟运营，像一个人QQ上说现实是地上一块肉，很脏，你很饿，很多当时形形色色不同公司说，进入虚拟运营是没有选择的选择，我可以回顾来说，在这块肉上世纪网通是比较大一块。
08、09年开始，中国电信和中国移动正式开展下一代接入网改造工程，包括移动IMS这块，08、09年后世纪网通一块精力放运营商市场以OEM方式，不方便说太细，我们很自豪，从两年数据来看，我们在三大运营商IP语音市场占有率第一。
另一块我们有一个部门专门做政企这块，回归政企，我们实际从公司成立之初，最早做很多形形色色的政府行业企业项目，08年之后从之前做5、6年虚拟运营设备分销，搭建平台，重新回归为一个一个行业为一个一个企业分析需求，设计方案，解决在实际生产运行当中面临的问题。
之所以先回顾一下，世纪网通各个阶段是中国IP语音各个阶段的缩影。我总结一下08年之后政企市场取得的一些成绩。第一块是公司效率人员素养和团队素养，我们的感受是非常深刻的。我相信和我们有类似的客户类型和商业模式有巨大变化公司有相同感受，之前市场占有率非常高，最高时候20多办事处，很多时候坐在那边一级级批发商，分销商卖设备，08年之后重新一个一个寻找需求，设计方案，寻找竞争对手优势，分析客户决策链，甚至招投标，和亿联同志交流说到常规产品和一个一个具体客户，公司内部要进行工作量是增长的。
我们公司最近几年政企市场很大成绩把公司模式比较适应政企市场各种需求。
第二块开拓几个细分领域，政企市场为什么一直不提企业网，企业网是比较正式的说法，比如Avaya，思科这样的公司说下一代通信，我为什么说政企市场，我们国内厂商情况会面向很多长尾和很多种类型的国内的政府单位行业，这也是我国优势所在，比如石油石化，电力、铁路、军工等等，可能一些国外巨头存在障碍进入的行业是我们优势所在。我们现在大致几块相对有突出影响。比如卫星通信，在座有做相关卫星通信系统朋友应该注意，国内所有的无论是进口还是国产卫星通信厂商集成商运营商都非常熟悉世纪网通的IP语音设备，我们可以说在全国超过50%卫星通信车上有世纪网通设备。另外是保密通信，我们也取得很大成绩，还有军工方面。
我们积累积累大型整网项目案例，国内各种类型政府行业应该都有我们设备身影，我们这几年比较注重的是打造由自己提供核心交换，经过几年积累我们有一些小自豪。比如说中国移动、电信、联通三大集团公司层面。水利部到全国各流域，通过IP语音组建全程应急指挥系统我们整网提供的。销售额和相应利润可独立支撑公司发展。
重点讲一下IP语音在政企市场新探索，这些年接触了很多案例需求，接触了很多客户形形色色想法，也和很多友商和集成商交流，可以说世纪网通这几年一些思路的一些宽泛性的归纳，只能说是蜻蜓点水，非常欢迎相关厂商和集成商会后和我们做深入交流。
第一块自身概念应该做一个扩展。之前经常说一个词IP电话，现在基本不说了，因为我们发现，尤其在一些生产在各种行业石油石化矿山部队等等，电话绝对不代表语音绝对方式，还有无线集群对象，比如有限对象，比如广播系统，原来觉得广播系统是我们做呼叫控制挺容易的，实际最近一两年感受特别深，光一个IP广播造就一个发展势头很好的公司。我们接下来在政企市场各种各样的行业中发展，一定不能把自己的概念仅仅局限在电话中，最起码要延伸到各式各样语音，在语音外围有各种和视频和数据等等，但首先自身概念应该扩展。
第二点是硬件设备，特别是接入设备在物理形态上的多样性，以及在环境适应性的变化。说句很直接的，平常设备在零下20度能用，有的行业要求零下70度时候正常存储工作，有一些环境下，比如说我们在一些腐蚀性气体比较严重环境下，这个设备的抗腐蚀性，还有振动环境，我们做项目和军用相关的，包括重要的搜救工作，在军用直升机振动非常高，这种环境的适应性要求非常高，在这点上，我们传统的做办公电话有完善机房环境，这点注重不多。另外形态上多样性也是感受非常深。我们今天展台摆一个比较大触摸屏，很多客户不要这么大的，这个客户有比较大的比较高的功能要求，有比较好的环境，能够用这种接入终端形态或者操作设备形态，但是在另一些产品，比如便携要车载要求另一种物理形态设备。
第三底层链路适应性的优化，呼叫中心中面对问题不多，在很多特种行业中，比如说我们原来说卫星，卫星带宽会给IP语音质量造成问题，现在卫星带宽很好，在短波超短波，理论上很难实现，要怎么满足客户这个要求？甚至一些客户要求，整个网络有很多传输介质，这段要求一个音质差点，稳定性高，怎么实现音质切换，这是我们面临问题。
与其他通信网络特别是无线网络融合，通信网络不是IP网络，我指各种通信业务网络，比如说视频通信系统，比如说人员定位，比如做矿山项目中有有害气体监测都是通信系统。我会强调无线集群，这也是其他形态的通信业务系统，和原有的IP系统如何在内在业务逻辑上形成联动互通需要我们进行探索。
与其他通信介质的有机联动互通，现在越来越多的客户会发现真的说实现了最终的业务，但是如果仅仅是通过我让你打通电话或者语音指挥，只是一个技术手段，但是要求最后应用感受，实现这个目标时候，不得不和其他的很多通信介质通信方式发生关联。
在通信可靠性，易管理性层面完善。当时在我之前做虚拟运营时候很多体验过网络电话的，包括合作伙伴还是终端用户会抱怨通话质量不高，企业办公不一样，很多政府企业，比如军用，比如石油勘探，对稳定性可靠性要求更苛刻。
在通信安全层面衍生出的新应用，说的可能有一些宽泛，我前段时间看本书，一个中国科学院院士，书里整个通信各种通信网络基础理论，最后一章说好像通讯发展没有可发展，因为各种业务完善，各种网络先进，接下来发展方向可能就是在安全领域，我们具体来说，我们做了两块具体事情，一块是加密，和之前防封杀有一些不一样。可能和很多相关厂商合作。第二块现在和公安一起报一个项目，IP诈骗电话防控系统，现在诈骗电话非常猖獗，绝大多数诈骗电话通过IP技术实现，作为IP技术厂商是不是可以给公安部提供追踪、防控诈骗行为的系统，是我们除了运营商政企之外，这是第三个业务发展方向，在世纪网通今后5年重大支撑点，在通信安全方面衍生的新应用。
IP语音和多媒体调度。这个概念这几年相关厂商在推，坦率讲我们圈子厂商相关圈子，大家最早虚拟运营，企业办公，呼叫中心，现在发现可能企业办公呼叫中心都有很多非常专业厂商在一些既有的领域，对我们IP语音厂商，多媒体调度也是自然而然发展方向。我们世纪网通这几年跟很多形形色色行业联系比较深入，对他们的实际需求了解和认识也让我们做出这几年发展重点法相就是IP语音多媒体调度。我为什么非加语音，在和客户交流中发现，在一些生产调度两种，一种是生产调度，一种是应急调度，生产是厂矿厂区有很多生产步骤，另一种地质灾害，重大活动安保，需要很多部门进行应急的指挥连动调度，对这两种场景来说，迅捷有效的指令下达非常重要，语音作用是其他的不能取代。
先面几点，IP语音多媒体调度的看法。非常重要与现有的各类专用通信系统融合互通，现在专用系统非常多，除了电话有对讲，有广播，有语音，有视频，视频包括视频监控，视频会议，还有各类数据业务，比如说工业数据传输、采集，比如人员定位等等这些。
前面说三类，电话其他语音系统，第二视频系统，第三数据系统。现在很多厂商对视频概念比较注重，视频调度系统，但是我们认为视频非常重要，但是相对于视频IP调度系统更重要解决无线集群调度，我们发现无论是生产厂区还是车辆应急，相对办公电话，相对一个中心，原本对各种一呼百应对讲手机要求非常实际，是刚性需求，如果在还没有解决和原来模拟机群，数字机群无线集群指挥系统一个无缝融合前提下，一味的强调和视频的互通，我们认为是本末倒置的。
第二点前面是我们的IP语音系统和各种专用系统互联互通，我们在实际业务扩展过程中发现，很多客户信号集成度比较高，如果能够把一些常用的其他业务功能集成进来，相对来说客户预算和操作难度要更简单更欢迎，这点上主要我们现在把电话之外其他语音系统融合进来，集群对讲，包括扩音广播这些功能，视频和数据采集业务一般有专业厂商，我们做更多是和他们进行互联互通。
第三个是整个系统稳定性抗灾性要求，相对于办公电话系统，相对于呼叫中心都有很完善的一个机房环境等等，无论是生产还是应急指挥，生产有的粉尘非常大，很多是电子辐射非常大，在IP调度系统上，系统的稳定性抗灾性要求非常值得厂商进行关注。
第四点是实际案例中经常反复遇到的一个问题，现在调度系统规模要求各异，部里省里统一做的，单位很小，十几个车，7、8人员，在稍微大型调度系统，不同层级有多个调度员，调度系统相对于办公电话系统区别，办公电话系统服务每台分机，调度系统服务调度员。既然是全部服务调度员有各种权限，如何定义，如果避免冲突，需要我们解决的问题。
最后一点我个人对IP语音市场一两年的一个市场推广过程中深刻感受，相对企业办公，我觉得市场非常大，但是这个行业来说，行业非常多，但是可能具体某行业需求有特点，相对短期不能成为规模市场，比如说石油石化，冶金、能源、人防、公安、部队，一些水利等等，我们现在发现各个行业当中需求都是有特点的，我们为这些特点做功能和优势比如操作的方式，系统的规模大小，在一些系统需要设备，有的需要小设备，不能形成一个相对来说非常统一一致的一个简单的需求。对厂商来说挑战非常大。
长尾市场，要求产品具备多种可选的形态，包括容量、功能、物理形态、甚至操作方式。
最后一块是世纪网通对前面所说的IP语音技术在政企市场种种新探索和机会和发展方向，作为厂商一些自我感受，非常愿意和同行相关厂商集成商分享。第一点应该重新重视语音这一媒介在通信中不可取代作用，我们当然需要和视频需要和个数据通信系统互通，单位语音永远是通信中最迅捷的方式。
基于长尾市场行业非常多，多种多样，对于我们厂商来说首先要做的是选择一个你比较熟悉，或者你能做到比较熟悉的行业，去深入一线分析操作，实际运行中需要的功能面临的问题。如果说我们希望做矿调度，人员是不是需要下井多少次以上才会对操作人员面临环境有一个直观感受。我们必须从具体行业的特点出发去了解，这样才能解决具体行业客户日常业务工作中反应的实际需求。
IP语音技术应该充分与其他技术手段融合，为客户提供从整体功能角度出发的解决方案，不能说这样的设备和技术，了解就买，不了解算了，这样不行。我们必须针对行业总体功能解决问题最重要，提供服务最重要。
稳定性、高可靠性已经成为参与竞争的基本性门槛，是存活下去的基础。
如何凸现优势，良好的操作体验非常重要，现在对各种消费产品引导，大家对操作体验要求越来越高。
如果要实现快速发展，对于厂商有非常重要一点，如果选择一个行业，必须找到适合这个目标行业的渠道，这点很多厂商有同样的困惑，寻找到这种厂商，寻找渠道，打造和这个渠道能够共赢，能够长远合作的结构和体系，需要厂商花大力气思考的。
谢谢大家！
