精准营销、简化管理、提升业绩

企业网领域的第1标杆会展 - 2011 秋季CENCE 中国企业网络通信大会暨展览(含云计算高峰论坛，企业通信高峰论坛两大金牌论坛)进入第二天。作为国内企业网/云计算领域最高端， 影响力最大的会展，本次活动约有三千名来自IT主管，运营商，渠道代理和厂商的专业人员出席，约150家媒体参与报道。大量来自金融保险医疗教育等行业的 CIO分享真实的ICT和云计算案例。60多家国内外知名厂商在“两会一展”的平台上展示了其最新的产品及解决方案，吸引了众多线上线下观众的关注。

知名公司“普元公司”亮相“两会一展”并发表精彩主题演讲，其演讲主题为“精准营销、简化管理、提升业绩”。以下是现场快递。（声明：本稿件来源为现场速记，可能有笔误和别字，谨供参考）

主持人：

谢 谢张总带来的精彩发言。接下来是一个云计算案例分享，随着企业的发展与提升，原先只注重大客户的销售策略逐步迈向中型客户，客户数量大幅度增加，由于公司 营销人员不断地变动，客户也在变动，信息流转不畅造成销售公司的重复，对企业的经营活动造成了极大的困扰。如何解决这一系列的问题，让我们来听听用户代表 周冉带来的精准营销、简化管理、提升业绩。

周冉：

今天我给各位分享一下普元公司的经验。我引用了网络上的一句话是“让CRM 成为萝卜、让Saas成为白菜”，这句话很有意思。开篇的时候我也从网上摘录了一个云的图，昨天从北京过来，北京现在是秋天，北京容易刮大风，就看到天上 很蓝，没有云。到了上海之后我感觉看到上海是多云的天气，我觉得是不是因为这次云的大会把云带到了上海。

在云的概念中我们看到网络有非常多的内容，我们看到这张图很多螺旋，在纷繁复杂的星云里边究竟怎么理解。我们认为云其实就像自来水一样，是一种资源，我们打开自来水龙头就能够按需索取资源。我们觉得这就是云。

简 单的开篇之后，我来先介绍一下我们公司。普元全称叫上海普元信息技术股份有限公司，就在张江的高科技园区。我们普元成立于2001年的4月份。在这里我没 有用公司的GOLO，也没有用普元的语言，我只是用了一棵小树，普元公司就像这棵小树一样，在客户的帮助和支持下不断地成长。普元也获得了一些荣誉，比如 说它是SOA国际标准主要参与者，也是中国SOA标准工作组单位。
   
接下来我来介绍一下公司在市场上占的份额，国内技术软件的厂商大家可能知道一些，普元在2010年CCW统计中国内占比42%，其他就是一些其他的厂商。 普元在国内基础软件市场里边占比是很高的。与此同时在国际市场中普元也会与IBM等等企业名字并列在一起，也是非常有实力的一家公司。

在介 绍完了市场占比之后，我觉得可以简单介绍一下我们的产品。普元是一家基础软件的产品和服务的提供商，所有产品设计都是按照整个企业IT架构设计来进行规划 的。这一层是应用系统的这一层，普元基于SOV的架构，就是把我们的应用软件变成服务化，变成构建化。以后我们建一套应用系统就应该像玩乐高玩具一样，我 们的应用系统通过拼插的方式就可以建立起来，并且这种方式是吻合的，集成起来也比较容易。

再往上一层，通过构建化，服务化的方式我们就会出现了ESB，这是现在比较流行的概念，就是企业服务总线。把不同的接口通过一个路由，就像一个插线排一样，就可以把我们的应用系统集成起来，这就是我们的ESB系统。包括数据管理现在也有商业智能等等。

再往上就是我们的BPM系统，出现业务化的流程，点对点的流程，不再困境在一个系统里边或者一个部门里边，我们可以把我们的流程穿透各个系统进行业务化的流程打穿，这就是我们所能做到的。再上层就是我们的展现层，就涉及到单点登录，涉及到Portal，涉及到BPM。
   
公司介绍的最后一部分就是我们的案例，也能代表我们的实力。案例会有200家以上的大中型企业，普元2001年以后主要是大型的客户，包括四大国有银行都 在使用普元的平台，包括运营商，像中国移动、中国电信和中国联通，还有一些国家型的大型企业，比如说国家电网和军工企业。300家的集成商和软件开发商， 因为是基础软件，所以很多集成商也会使用很多优秀的架构来去构建他们的产品销售给第三方的客户。我们也具有广泛的集成商和开发商的客户。

简 单介绍一下我们公司之后就要讲一下云缘和云亲。说起云缘，普元跟云还是非常有缘的，因为2010年我们和国家电网合作，与他们的开发公司签署了战略合作协 议。签署这个合作协议主要目的是为他们建设一套业务流程管理平台。经过一段接触之后他们认为我们非常很有势力，他们就希望我们帮他们做私有云的预言。我们 就接触了云，并且深入到其中。

2011年的时候普元6月份在北上广三个地区展开了SOA平台到云的论坛，普元主办的。其实我们不仅成为了一 个云的参与者，也成为了一个云的宣传者。普元跟云到底有什么关系呢？因为我们是作为一家基础软件厂商的，所以我们能够涉及云的部门就在PAS这个部分，我 们可以提供基础的平台，并且能够把所需要的工作变成服务包，变成构件，变成服务。这就是普元和云之间的结缘。

我们真正使用云，使用Saas 这种方式，其实是我们需要做CRM项目中。我们决定要做CRM项目的时候，我们认为公司的发展过程中，作为全球领先的SOA基础软件厂商，我们会面对很多 的客户。这些客户是多行业的，而且客户的组成也非常的复杂，我们就更需要一个精细化的管理，比如我们需要流程的管理，我们需要把我们的客户分类，我们需要 管理我们的销售机会。按

在这个过程中我们就需要建立CRM系统，在建立CRM系统的时候我们就会考虑很多问题。CRM系统我们怎么建，用什 么样的方式来建，横向的纬度进行思考，因为我们是一家IT公司，是不是考虑自己开发，这是可以的，这是一种选择。第二个我们可以买套装软件，现在有一些套 装软件，成型的，拿过来部署安装一下就可以了。第三，我们是不是可以用租用软件的方式，我们认为也是可以试试看的。

为了这三种方式的评估我 们进行了纵向比较，纵向的比较就会涉及到四个方面，一个是前提条件是什么，我们自己开发前提条件是什么，优势有什么，劣势有什么，我们要考虑到花费。因为 最终都要落到钱上，到底值不值要花多少钱。于是我们每个进行了评价，希望评价在座各位朋友选择SaaS软件的时候可以提供帮助。

开发一个软件首先前提条件要有一个团队，肯定需要软件开发人员，有项目经理，甚至可能还会有架构师。第二我们有没有这方面的业务支持，我们要做CRM是不是有CRM的支持才能做一套非常好的系统。第三个要做成本，时间成本、购买服务器等等。这就是我们要考虑的前提条件。

从 优势上来看自己开发很好，量身订做，就像我们自己做一套衣服一样，肯定非常适合你。我们可以随时维护，因为都是我们自己人做的，源代码在我们手里，想怎么 改怎么改，想怎么维护怎么维护。第三个不会上当，因为现在厂商太多了，可能会被忽悠，我们自己做的话可能会有这个优势。历史角度来说也很明显，成本花很 多，时间搭进去，人要搭进去，要花很多钱。可能会有项目管理上的风险，不可控的因素也比较多。从服务上来说可能不会跟进的非常多。整体评估下来开始做的规 模不会很大，20万到30万左右，这是我们简单的预估。

购买套装上来说我们要分析一下软件，第二个我们要了解自身的管理实践，购买套装就像 购买一个东西，你要知道肥瘦高矮才能买到一件比较合适的衣服。优势上来说套装软件基本上可以满足我们的要求，可以节约一些成本，有些套装软件里边还是不错 的，可以参考一些成型的最佳实践。从劣势上来说也是比较明显，维护成本比较高，套装软件不了解结构，我们要进行维护。还有不可控因素比较多，不能够个性化 的定制，购买了套装软件以后我们可能很难改造一些东西，定制一些东西。也就是像我们使用了word一样，我觉得我用的不爽，不适合现在的习惯，找微软改一 改或者帮我定制一下，微软肯定不会理你，这也是我们考虑的因素。总体估价下来我们要花15—20万左右。

最后我们考虑了租用软件，就是 Saas模式，要了解Saas厂商，2010年开始使用了八百客的软件，国内来说我们认为八百客的软件是第一的。国内的角度来说还是首先想到了八百客。还 有就是优势，软件成熟，并且能够通过定制服务满足自身的定制要求，结合了两两个优点。还有实施周期短，工作量也比较小。这有可能是好多朋友考虑到用 Saas服务的时候担心的问题，这个问题其实我们轻而易举解决了，就因为我们和八百客签订了一个安全保障的协议，这个协议是相互信任的证据，只要保证相互 信任，并且在他们技术水平能达到安全级别的标准上，我们在这一点上是比较放心的。并且他们在后期还会给我们提供本地下载，二次备份的能力。这一点的劣势我 们也解决了。

总共估价下来大概花三到八万左右，比较便宜，优点也很多。最终我们选择了租用软件Saas的方式。选择结束以后我们就进行了厂 商的选择，我们也横向比较了三家比较有名的企业。其实出发点很简单，因为我们是一家国内的公司，在国内有一些国内特色的东西，我们也希望选择一家国内的公 司，并且有国内的特色能够满足我们的要求。第二，我们要求服务要非常到家，非常到位，从八百客整个服务来说他们是国内的公司，并且服务非常快捷，服务非常 到位，服务态度也非常优秀。第三就是我们考虑的价格，价格要便宜，这是每个购买东西的人都会考虑到的问题。最终我们就选择了八百客成为我们的产品提供商。

在 选型的过程介绍完了以后就看真正使用之后的效果是怎么样的，我们满不满意，高不高兴，我用了阳光灿烂这个词，表示是非常好的。在介绍效果之前要介绍一下达 到效果的目标，效果的目标关键字就是这两个关键字，连线很简单，我也不想讲的特别复杂，就是要达到精准营销，要达到简化管理，要达到业绩提升就可以了。

介 绍精准营销的时候当时遇到了两个问题，在不断增长和不断增多的客户过程中，我们发现客户很难管理。我们要达到精准的营销就需要有CRM系统。我们也知道作 为销售人员，营销人员来说流动量是非常大的，销售人员一般比较活跃，可能会在各个公司跳来跳去。流动量大了不能把我的客户带走，如果把我的客户带走就把钱 带走，虽然不一定可以留的住他，但是我可以留的住钱。

对于老客户来说可能我们已经做成了，也有可能没有做成，可能长期有机会，没有做成的话 就要对老客户进行很好的优待或者不断地照顾。像这个图里边，这个女同志对这个男同志感觉非常厉害，他认为拿了他的包，但是不一定，有可能男同志就喜欢拿这 种包。第一个不要重复性的做很多工作，做很多营销，我们还要知道现在的需求是什么。这就是精准营销第一部分想到的。

第二部分，我们要做顶级 化的，个性化的营销。现在都提倡VIP，里边有一个美女，我们也要做到以客户为中心的营销方式，最终做到精准营销。在精准营销这一部分，八百客帮了我们， 并且效果也非常好。这就是我们使用八百客系统中的销售模块，我们在管理销售机会的时候真正实现了精准营销，每条销售机会都非常清晰，隶属于哪个销售，状态 是什么，现在达到了什么位置，预约签单预期是什么时间，都能够准确的反映出来，并且能够让领导整体有一个总体的把握，有一个非常好的决策。

第二部分为了达到精准营销，八百客帮助我们做了产品管理的一块。作为产品来说，我们肯定有一个最基础的产品，这个基础的产品要通过不同客户的需要进行精准营销，进行不断地提升。在这里在八百客CRM系统中做了产品模块的管理，也给我们提供了很大的帮助。

第 三部分就是简单用户的报表统计。有些客户可能6个月内有机会，有些客户可能一年之内有机会。刚才我说到的为了达到精准营销我们要把这些客户都管理起来，并 且好好地照顾他们，全生命周期的照顾他们，这里边我们使用了八百客统计报表，可以对有销售机会的客户进行非常准确的管理。

第三个关键词连线 就是简化管理，因为公司规模不断扩大，扩大了之后就会出现部门越来越多，人员也越来越多，事情就越来越复杂，一个传一个，一个传一个，没有什么特别清晰流 程化的管理，并且部门之间沟通协调起来有很大困难。所以我们要简化我们的管理，使我们的管理非常清晰、准确、标准，并且还不需要花太多的成本。

简化管理这一部分八百客也为我们提供了非常好的产品支持和服务，我就截取了我们使用八百客主页这一块的内容。我们进行了每个人员打开之后都会有不同的主页，就会有一些自己其他系统的集成链接都可以和八百客的软件集成到一起。整个工作和工作之间的协调都在这一个界面上面。

第 三个我们要达到的目标是业绩提升，这也是非常关键的。业绩提升其实有很多方面，一个就是我们刚才说的精准营销，第二个就是我们要协调资源，第三个就是我们 要有效的管理。放了一个拼图，之前我们感觉很多信息都是零碎的，没有拼在一起，感觉支离破碎的信息让我没法进行决策和战术上的部署。第二个，我们需要整体 公司人员的一股劲向上，需要公司整体人员不能有掉队的情况。在这种情况下就要实时了解人员绩效，实时了解人员的情况。这一块突然有一个小兄弟掉下去了，后 面人就上不去了，我们不能让这种情况出现。

还有我们要信息统一化，不能说很多散乱的信息你也叫，我也叫，大家都叫，我到底听谁的，我到底怎 么听，我到底怎么看，这是管理者的苦恼。为了解决这个苦恼提升我们的业绩，我们也使用了八百客统计图的功能，这个部分提供了报表能力和最后作出统计图。无 论在销售收款，收入，潜在客户、客户等等都可以像驾驶舱一样为我们展现出来。展现出来之后非常有利于信息的统一，信息的展现，有利于领导的决策。这就是统 计图。

八百客功能介绍后面一部分，我们也非常看好自定义的能力，因为我们是一家二级公司，好多事情其实可以自己做。我们在自己做的时候需要 有开放自定义的能力，我们在这里看到的就是向导式的自定义，这个图表不需要联系厂商做，只需要向导式的方式作出领导想看的报表，速度很快，速度也很快。我 们也可以在他的系统中自定义应用，给我们达到了非常方便的感受。

最后总结一下我们的使用效果，从投入小，费用低来说八百客的系统确实给我们省了不少钱，效果也是很不错的，维护几乎不花什么费用，帐户费用很便宜，并且服务很到家，我们需要服务的时候再付费用。

规 范化和科学化，我们认为他们也是非常专业的，使用起来对公司也很有帮助。统一平台、轻松工作，帮助我们协调了很多资源，取得了很多数据，让整体散乱的情况 变得非常标准和整齐。系统数据的安全和私密性，到现在一年多的时间没有出现任何数据安全的问题。图表与报表精彩纷呈，也能够让领导做战略的决策。自主定制 的能力，可以让我们随意加点东西，以满足我们的要求。

最后就是使用效果，一年的时间里边销售收入提升了20%，负15%就是市场和管理的费用减少15%。正的30%，客户的数量增加了30%，正的5%就是我们的边际利润提升了5%，有了客户管理就不需要那么降价了。效果很不错。

在这里列了一个八百客老总李送给我的书，自己出的Saas实践指南，非常感谢，李总也亲笔签名了，我也非常激动，如果以后混不下去了，李总发达了，可以换一点钱。各位如果选择了八百客的CRM系统，一定要这本书。

八百客所提供的销售管理、日程管理和完整的生命周期管理都是我们所需要的。与此同时普元也将不断努力为云贡献自己的力量，我们享受云，我们喜爱云，我们也会为云贡献微薄的力量。谢谢各位。

关键词:精准 营销 简化

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