软件&服务的市场价值化，渠道商与厂商可以做出哪些努力？

2010 NexCom 下一代网络通信展暨CECC 中国企业通信大会、CWCC 中国无线通信大会于4月27-29日在北京国家会议中心隆重召开。来自来金融，保险，物流，交通，煤炭，制造，医疗等行业的数千名观众参与了此次盛会。众多国内外知名厂商在“两会一展”的平台上展示了其最新的产品及解决方案，吸引了众多线上线下观众的注目。

国际知名厂商众方信息携其最新解决方案(产品)亮相此次展会并发表演讲，其演讲主题为“软件&服务的市场价值化，渠道商与厂商可以做出哪些努力？”。以下是其发言的现场快递。（声明：本稿件来源为现场速记，不代表演讲者准确观点，谨供参考）

主持人：融合是这个时代的主线。从三网承载的融合，到固网移动的融合，再到数据，语音，视频等多种应用的融合，乃至厂商，SP，运营商角色和模式的融合，在一切架构于IP的趋势下，企业网络通信的建设，从未像今天这样复杂而充满挑战，也从未像今天这样色彩缤纷，迸发无限生机，提供无限可能。  

下午融合通信专场的第一位演讲嘉宾是众方北京总经理胡良福。胡总在IP通信行业的运维、研发、售前技术等岗位都有着丰富的经验。他的演讲题目是：软件&服务的市场价值化，渠道商与厂商可以做出哪些努力？掌声有请！

众方北京总经理 胡良福

胡良福：大家好，我是深圳市众方科技有限公司的胡良福，非常感谢全球IP通信联盟提供这样一个平台，让大家能够齐聚一堂，进行相关的交流。我演讲的题目是“软件及服务的市场价值化，渠道商与厂商可以作出哪些努力？”开始我的演讲之前，想给各位提几个问题：win7是一种新的操作系统，我目前使用效果还是不错的，不知道在座各位有多少知道win7的市场价格？使用win而7，我们愿意支付多少钱？我想这个问题，每个人心中都有自己的答案，但是大家可能并不清楚win7市场定价到底是多少，我可以肯定的是，我们愿意支付的使用价格与win7，微软厂商所制定的价格有不小的差距。

在我们国内大部分消费者对软件价值的认识，相信大家心中很清楚，大部分人愿意支付5元。买一套软件，也就是买一个光盘，这是我们广大从业者在我们客户对象，我们整个市场价值认可方面都是这样的感受，客户买软件更多像是买一个光盘，他只愿意支付一个光盘的价格，5元，并且这5元和厂家没有任何关系，只是对消费者所看得见、摸得着的这个介质的认可。

相反的事例也有，这里我也举几个例子，据我所知，在某些比较专业的硬件配套软件售价相当之高。举例来讲，有一些精密的机械加工配套软件，售价往往是几十万乃至几百万美元。这是一种比较例外的情况。还有一些情况，市面上有很多软件产品实际上是固化在一些硬件的载体上，实际上软件功能是占更主要的功能，我们现在老是提NGA网络，核心就是软件化，有些厂商软件化就是软硬一体化的产品，市场售价也是相当高。

对比这两种现象，我所分析得出的结论是软件的价值，在我们国内要实现很好的市场价值，就是保证软件硬件化。两种方式：1、将软件与硬件紧密地关联起来，两者缺一不可。当然这种方式你的硬件要有一定的强势力量，消费者对你的硬件没有过多的选择权利，这种方式比较靠谱。2、将软件、硬件固化在一起。我们很多开发型企业实际上有庞大的软件、硬件的团队，完全有能力把很多这种产品结合在一块进行开发。

举例，我们公司本身就是一个从事IT，我们把我们的平台两款产品做一个对比，我们有软交换，有一个计费网管系统。一般公司开发这两款产品是PC服务器+通用操作系统+数据库+应用软件来组合。我们软交换是软硬一体化，基于嵌入式的操作系统。市场给我们这两款产品自己的评定。我们这两款产品在实际应用中密不可分，但是我们软交换在市场上销售了几百套，但是我们的计费网管产品销售只有十几套而已，差距很大。我认为在我们国内环境下，要想保证软件的价值，让用户能够得到很好的认可，我们一定要想一些方法，让我们的软件硬件化。

我相信很多人见过一些通信类的产品，我们有很多厂商实现他的构架也是基于PC服务器，但是他将PC服务器外观进行了改造，结果就是使用看起来不像一个PC服务器了。这也是一种程度上将软件产品硬件化的情况。

服务，通信本身属于第三产业，实际上是一个服务类的行业。在我们整个通信行业来讲，服务比重相当大，但是我们国内目前的情况是在服务收费方面，从业者也很清楚。我曾经看过一个数据，2008年，美国第三产业在GDP中占比是78.9%，而我们国内是40%。也就是说我们国内第三产业就是物流和服务方面，服务方面的认识，包括市场空间，实际价值还是有挖掘空间，对我们从业者而言也是比较痛苦的事实。有一些人了解我们通信行业有一个奇怪的现象，觉得我们通信行业是一个暴利行业，他的出发点是什么呢？他说中间商、渠道商，从厂家10元拿来的东西，售价20、30元。我们通信行业，售前、售中、售后高额的服务成本是很难从用户身上，从后续服务中获取回来，逼着广大中间商、渠道商，使这个产品必须高售价，本来10元的东西，15元卖出去，每年收取1元后续成本服务费，这是很好的盈利模式，但是在国内这种方式很难行得通。用户对我们服务的观念主要是价格要好，服务是一定要的，并且一定是要免费的。

还有一些比较特殊的情况，通信行业运营这一块，我们的手机、家里座机、办公室座机，都有一个座机费，这并不是随着你消费而发生，是必须要交的，但是广大用户很认同这个事情。如果说取消好不好，当然肯定说好，如果不取消，大家也可以理解。为什么大家对此表示理解呢？可能会说因为我使用的是终端，电信那边有相关的电信服务和网络，投资，是有成本的，收取我一定的费用是应当的，也是合理的。

对比这两种现象，我们分析得出的结论是要求服务是免费的，一个很重要的心理就是产品的产权是我自己的，对于你基于不是我自己的产品上面开设的一些服务，收取相关的服务费用，我完全可以理解的。这种方式也是我们在将服务价值，市场推广上有参考意义的事情。

我拿公司的产品做一个例子，我们的软交换和我们的计费网管产品是密不可分的。我们提供计费网管的托管服务，我们自己建立这种计费网管的系统，用户构建他自己通信系统的时候，可以选择我们的通话服务，并且支付相应的费用，这种模式得到了市场的认可，也起到了很好的效果，真正的让利益链上的每个环节都能取得相应的收益。在我们实际应用中，像SaaS，包括一些相应的产品，在线托管式的呼叫中心，呼叫中心外包等等一系列的东西，我相信都是基于这一基础来开展的。

通信展会年年办，这么多年来，很多人参加过很多这种展会，很重要的一个感受，用一句诗来描绘比较贴切，“年年虽虽花相似，岁岁年年人不同，我们每年到不同的展位，从产品到功能来看，每年并没有太大的变化，我们通信行业也是一样，从产品到技术已经趋向于同质化，这个厂家推出来的产品可以实现什么功能，另外一个厂家也可以实现，并且在市场上一抓一大把。在展位上面我也会问很多同行，你们公司这个产品与市场上相同的产品有什么特色和不一样的地方？但是往往都是同质化，信息化社会产品的同质化是不可避免的。另外一个趋势是复杂化，十年前，二十几年前，广大的中小型企业对通信需求往往一个PBX，发展到今天往往不可想象，像呼叫中心的功能，一系列的东西是我们很多企业仅靠自身力量难以作出正确的选择和做好后续服务，尤其是在IP化的今天。分支机构的通信，分布式的通信更是如此。在这种背景下，正是广大渠道商、中间商的用武之地，我们有我们的专业选择能力，我们可以帮助用户实现这方面的价值。

产品很复杂，市场上可选择的很多，我们消费者如何选择？我想从产品的角度来讲，应该有各种不同的维度。在这里我结合我这么多年从事通信行业，提出一个比较适合中小型企业应用比较重要的一个观念，我认为：功能实现是基础，客户体验是关键。客户体验这一块，我们也分为两个层次去看，我们是通信厂家，终端用户的客户体验和中间商、渠道商开展业务的产品用户体验，在终端这一块，我们从事IP通信，做了一系列工作。国内的IP环境互联互通，网络错综复杂，布网结构很多，并且广大中小型企业网络的专业知识以及他的维护能力也是相当有限的。在这种情况下，我们做了什么？加密，P2P，在国内网络运营环境下，提高自主开发技术，提高产品可用性，但是用户使用起产品来，感受不到太大网络因素导致的这种消极影响。

在代理商、渠道商、中间商这块，我们将我们的产品尽可能的傻瓜化、简单化，我们从一开始设计的时候就考虑了远程的管理，80%的问题可以通过远程来处理。这种传统的通信领域里面是很难想象的，不用上门服务，省去了很大的人力、物力、财力。我们的产品傻瓜化配置，插上电源，接上网线就可以使用，基本上没有配置。如果用户稍微复杂一点，需要配IP地址，我们中间商销售经理、销售代表出去并不需要带一个技术，并不需要背上笔记本电脑，只需要把电源插上，用一个通话机就可以，极大地扩大我们渠道商、中间商拓展业务的后顾之忧，这也是我们众方今天能在整个市场上取得一定成绩非常重要的因素。一直将客户的体验放在第一位。

从市场角度来讲，我们还做了一些事情，我觉得这一系列的东西也是比较有参考价值的，我们众方很注重厂商、中间商、客户的利益，紧密的联系在一起。我们传统的移动通信运营商，像移动、联通推出了一些营销方式，其中一个比较有参考价值的是充话费送手机，得到了广大消费者的认可。大家的心理就是话费是一定要消费的，我白白得到一个手机。对于运营商而言，他在一段时间内，牢牢地把这个客户抓住了，并且增加了这个客户的黏度。这个例子反映的问题就是将用户、消费者以及运营商紧密结合在一起。这种结合有两种：技术；通过技术一些手段，将厂商、渠道商、中间商的利益，以及与客户的利益相关联起来。市场营销方面的策略。

众方的产品有一个重要的功能就是锁定，就是将我们的终端锁定在我们的软交换平台，我们发展用户的时候，可能在设备上、销售商并没有获取很高的利益，而是快速的占领这个市场。后续的收益，通过后续的运营服务来获取。所以说广大的渠道商比较担忧我辛辛苦苦发展的客户，还被别人给挖走了，我们要解决这个问题，就推出了锁定。按道理来讲锁定并不是标准的功能，但是基于我们的技术进行锁定，得到了市场的广泛认可。

品牌，广大的渠道商在做市场的时候，会发现我们用户的品牌意识觉醒，用户选择产品，我们时不时的想用户使用通信服务，到底先选择品牌，再选择我们渠道商、中间商，还是先选择我们渠道商、中间商，然后再选择品牌，或者说我们广大的渠道商、中间商要考虑的问题是用户对我的依赖性是不是已经降低了很多。我们广大的渠道商、中间商在发展市场用户的时候，并没有自身的品牌，用户今天认识你，只有你客户关系做得好，客户关系也是有市场价值的。

众方推出了一个网络传真系统，我们如何做这些事情？我们并没有主推我们自己的品牌，我们是搭建了一个品牌系统，硬件的系统以及维护都由我们自己负责，但是我们把品牌推给渠道商、中间商，渠道商、中间商可以构造自己的品牌，因为它可以基于互联网推广。中间商、渠道商只需要做好自己的品牌，做好市场推广，不需要做其他的事情。对用户而言，他所享受到的服务是这个品牌之下的服务，对渠道商而言，做市场，对我们厂家而言做好系统维护，是相互依存，谁都离不开谁，我们将各个环节上面的利益紧密联系在一块，谁都离不开谁。在这种模式下，我们网络锁定系统进入比较晚，去年下半年才进入，但是取得市场效果非常好，市场响应热烈。

今天我讲的基本都是软件、硬件、通信产品面临一些比较实际的问题，软件产品硬件化，服务建立在客户产权之外的产品上；除品牌、价格因素外，功能实现是基础，客户体验是关键；从技术到市场，将客户、渠道、厂商的利益紧密的联系起来。只要有效堤坝这几个做到，我们在推广我们通信产品以及服务方面，我相信对这个产业一定会有帮助。

谢谢大家！

关键词:IP通信

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