视频云直播的应用

主持人：非常感谢庆总分享的干货，接下来有请展视互动总裁杨丹为我们带来视频云直播的应用，大家掌声有请!

杨丹：大家下午 好，恭喜大家总算熬到最后一个演讲人，有句俗话说，最后的不一定是最差的，我希望能给大家分享一些有价值的东西。其实现在企业互联网是非常热的一个行业， 圈子里有很多是做SaaS的企业，拿了很多投资，非常热。但是，其实大部分的企业互联网业务，基本上是围绕如何改进企业的内部管理，提高效率的一种应用。 我们原来也是做这个业务的。但是，实话说，做的很苦。因为这种业务在很多企业内部不受老板的待见，要叫他花一点钱出来，很难。所以我们这两年在转型，我们 怎么让我们的业务跟客户的钱靠的更近，我们可能更容易挣一点钱，这是我们的体会。

我们还是一个小公司。我们是2009年成立的，现在大概有 一百五六十人，年底大概有两百人，先后拿了两轮的融资，目前全国各地有一些分子机构，最重要的我们现在业务97%是SaaS收入，就是公有云的收入。大概 只有3%的是来自于私有云，就是对那些政府特别的一些像部队，他们是专网、内网特别的一些要求，才会用私有云。但绝大部分现在客户非常愿意接受公有云的服 务。目前在全球主要还是在中国，目前已经部署了50个机房，解决了中国网络非常复杂的一个局面。

我们主要两个产品，一个是网络课堂，一个是 互动直播。我们把自己的定位叫做“运营商级的、企业专属的网络培训应用”。我们真正在IDC，我们跟IDC签合同说，我们要你给我提供一个服务质量，中国 没有一个IDC敢跟我们签99.9%以上的服务质量。这就是中国的运营商的水平，对我们来说，我们要求更高，我们是企业专属，我们做主营业务，所以我们要 服务好这些企业客户。

SaaS本身这个业务有高成长性，只要客户不流失，每年持续发展，就会有一个高成长性。这是SaaS业务模式最好的一 点。我们目前来讲，过去的五年都能保持一个百分之百的增长。月服务的用户，我们的直播用户大概每个月有千万人次。这个可以看一下我们去年业务的增长情况。 你可以看一下，每一个波谷，基本上知道这是一个中国的假日。在假日的时候，比如这个是春节，这个可能是五一，这个可能是十一，但是除了节假日，我们用户使 用的增长是持续不断的增长，确实这个市场是一个非常乐观的。

我今天其实想跟大家讲的更多的是，在一个企业里面，一个网络培训，它到底能给带来什么价值?其实在企业里面，网络培训是有很多应用。所以，你可以有员工培训，有企业大学，有代理商培训，有各种各样。那么，我把它归结成大概有三大类的企业培训的应用。

第 一大培训是以营销为目的的企业培训。其实今天在座的各位，某种程度上其实也是一个以营销为目的的培训。你们听我演讲，希望从我这里听到一些有价值的东西， 我可能给大家介绍一下我们的业务、应用。它的特点是以开发新客户为目的，你要怎么样找到你的新客户，怎么倒流，怎么转化，怎么获取你的新客户，总之是以营 销为目的，这个活动肯定是免费的。今天在座每一位参会者，没有掏钱买门票，我相信一般是这样的。它有很多形式，比如在线研讨会，网络发布会，这个更像是一 个网络发布会，或者是一个大会，只是一个现场的。如果搬到网上，就是网络的形式。对于比如还有一些像公开课、名师课都是以引流为目的的。其实在企业内，大 企业做这种网络活动是非常多的，我原来想找一个高大上的客户，在IT、通信行业，基本那些知名厂家都是我们的客户，比如IBM、Oracle、华为、联想 等等。但我今天没有拿他们做案例。我觉得这些IT企业其实真的慢慢变成一个大象，他们在这些方面已经不如一些新锐的行业，他们在这方面走的更好，更专。大 家在北京地铁有没有看到一种广告，就是学习是一种幸福。这是尚德机构做的广告。他们是怎么做网络营销呢?他们是一个全天的滚动公开课，所有的倒流，这个页 面上，7×10小时，每天10小时，如果你访问他的官网，就可以看它的公开课。当然底下有收费课。

这张图也是我想重点给大家讲的，这是我们 网络课堂的一个界面。这是学生跟老师互动，大家可以注意到这个，比如它的衣服是蓝色的，绿色的，分色的，甚至有VIP，大家知道这是什么意思?就是这个底 下有注册和登录不同的颜色，所以你进来以后，参会者后台的老师就知道，你是游客还是注册用户，你来过多少次。如果你是游客，怎么去转换，让你成为注册用 户，如果你是注册用户，看我好几次，我希望你能成为我的付费用户。如果你是VIP，本身就是付费用户了，我就要想，你怎么去做二次销售。你可以看，这个旁 边是QQ资讯，微信资讯，整个活动中，前台的老师在讲，后台有助教怎么去转换，看哪些人对我的课最有兴趣。现在老师都是教学售课一体化，不但要上课，更重 要还要卖课。比如我们一门会计课，你在你们城市里，线下报的多少钱，2000块。上网课多少钱?800块，大概1/3左右。贵不贵，所有底下同学都说，太 贵了，没有人会说便宜的，永远都说贵的。他说如果你想报班，可以提供200块钱的学习卡，让你去抵，像这样一个公开的转化率，传统的教育机构你们知道大概 在百度要花多少钱，少则几前，大则上亿。所以，对它来讲，这个投入非常大。怎么转换有效的转化率，从传统的教育机构，到晚上付费，这个转化率只有3%，你 的登录到网页，到注册，转化率只有不到1%，所以他们真正转化率只有不到1%，这样直接把他们引入多公开课中，就是免费的营销性质的网络培训，转化率可以 打三到五折。相当于原来花五千万的百度推广费，现在可能花三千万，两千万。

第二、企业培训。一开始是做企业内部培训。员工培训、管理培训， 产品培训，都是属于企业培训。这一类真的不好说，企业要花很多钱做这个事情，非常不容易。我们慢慢往对外培训发展，怎么样你的渠道培训，你的代理商培训， 或者你的店家培训。它的关键词是什么?同样是免费的。它的目的是提高员工或者代理商的能力，提高你用户的满意度，降低流失率。我们有一个客户他是做股票软 件的，他的一个客户，也是做类似SaaS服务的。他一年客户的服务费几千块钱，但是流失率很高，一年比如有十万个用户，如果10%的流失就是流失了一万 人，他提供全天的免费的公开课去告诉他，你怎么样炒股票，怎么样做等等。让你炒股的效率更高，少赔一点钱，就会在他这里继续使用他的股票软件，这是他这样 的一个目的。所以，他更多是维护他的现有的员工也好，客户。

举个例子，比如像阿里巴巴。阿里巴巴商学院免费的公开课就2000人。所以，你 可以看，它的每一门课，这是我们的课堂，所以，这个是怎么样教你的店家如何卖的更好，因为阿里巴巴要不然收年费，要不然收交易的佣金。总之，你在我这里用 的越好，生意做的越大，我的钱正的越多。所以，这个角度，阿里淘宝会开这么多的课给它的店家。

第三、更进一步了，它是以盈利为目的的这样的 一种网络培训。怎么在原来的客户群中变成收费的培训?我下次建议万总，可以把我们的课如果做的更高端一点，个性化一点，如果你的内容更有价值，你就能够卖 门票，你可以卖门票。否则第一阶段是免费的，第二阶段是免费的，但是我觉得一定会有机会发展到地三阶段，是收费的。刚才我讲的像阿里巴巴这样，阿里巴巴淘 宝，阿里巴巴也好，淘宝也好，都是有几千门课免费给它几百万家的店家在做。但仍然有好多专业的收费培训机构为淘宝这些店家服务。他们就去依附淘宝这么大一 个市场，为它提供高端的服务培训，即使淘宝提供这么多免费的课程，我仍然能够卖出收费的课程给淘宝店家，只要你更专业，更有效，就能卖出收费的课程。

比 如，刚才讲的做股票的这家，它平常都是免费的，但是它仍然给这些股民说，我给你提供一个高端的收费，从几千块到几万块。其实很简单，多少股民真的挣钱吗? 很多人可能一天赔几千块钱，赔几万块钱。如果有一个老师说，我教你把你炒股的回报率提高，你也愿意花几千块钱。你一年可能输赢几十万，几百万，根本不在乎 花几万做培训，逻辑就是这样的。比如在线教育，所有在线教育都是收费的，都是通过这个来做。像有些企业，现在通过授权认证，比如像CCIE，一般企业培训 是帖钱给你，客户做培训，但是CCIE你付钱给我，我培训完给你证书，这就是你高端个性化的价值所在。包括一些开放的惠普大学，比如中国做的比较好的，它 的课程全都是对内免费，但是把这些课程开放给外部的企业，如果你也想来学，惠普的管理课程，你付费。

所以，基本上我觉得在企业有这样三个不 同目的，或者三个不同阶段的一个培训。这是这样一个不同的应用，我相信在座的只要是企业，就一定有培训。我希望你们搬到网上。为什么搬到网上，这是一组网 络培训的数据，就是网络培训的出勤率要高于面授。面授比如我报了一个班，每天去参加培训，大概出勤率不会超过50%。或者简单来讲，像办健身卡一样，办完 健身卡，你不会每天去。网上，特别像在北京这种地方，风吹雨大，去一个小时，回来一个小时，下午还饿着肚子，不可能。所以，可以在家里，一个Pad，或者 手机，可以躺在床上，可以边吃饭，边上课，参加培训，非常方便。培训不管怎么样，最终的目的是效果。网络培训的效果，要比面授或者点播高三倍，这是一个教 育机构对外宣传的数据。课程更便宜，比如我们对教育机构，它的教师成本占教育结构的成本大概在30%到35%，甚至更高。但是，网络课堂的成本占它的收入 只有1/10。更重要，大幅提高转化率。过去像一些现场活动，一场可能花几万块钱，可能更高。甚至就算有一些大的跨国企业用网络活动来做，其实效果并不 好。

数据分析。你在现场很难监控你的行为，可能有的人早走，有的人迟到，有的人打瞌睡，但是网络你的行为都会被记录下来。老师做的测验，你 答对了没有，老师讲的问题，你马上做一次测试，做一个互动，你答对了没有。总的答对的比例是多少，全部都有数据分析。比如培训师可以看到，你答对率是多 少，移动端比例是多少，现在大概移动端的比例在网络培训上可以超过50%。所以，移动的发展速度是非常快的，你可以看到这些数据，你可以看到学员的关注 度，比如在座有500人，其实有100人是不关注的，他可能玩游戏。这时候老师就想，我是不是我讲的不够好，我的演讲内部要调整。要做好SaaS首先是一 个开放性，我们要跟各种学习管理系统，内容、OA，或者CRM，营销自动化都要对接，所以我们有很强的API、SDK等等跟企业自己的APP做整合。

分 享一下我们做云服务的一些经验，更多是我们的痛苦。我自己在列了几条，我们要把一个视频培训做好，其实我们对运营商要求非常高，但是实际上在中国，在这方 面是很痛苦的。头两个问题，有李克强总理已经提了。后面有两个问题，互联互通性，虚假带宽，给你40兆，实际上你自己测一下，可能400k。可靠性，没有 一家给你承诺，我给你99.9%以上的承诺，你怎么样做的更好。所以，我们其实要解决的就是高稳定可靠性。其实跟很多做管理，云服务的企业不一样。比如你 做一个报销，你做一套OA。系统宕机5分钟，10分钟有什么关系?没关系，你上来迟5秒，快10秒没有关系。但是，我们是课堂，我们是大会直播，我们上周 末在青岛国际交流大会，习近平还发了贺词，刘延东参加的一场会，现场3000多人，线上4万多人，我们做的服务，我们帮它做了两天。你就知道，如果说你的 系统宕了，那是什么样的灾难?我们的CIO肯定要辞职，我们CEO肯定要辞职，所以这是非常高的一个要求。安全性，讲了很多，用户体验，非常简单、义勇。 不管手机、Pad，拿起来就可以用，微信也可以，APP也行，都可以很方便的做，这个是开放性。服务质量，我们做教育培训，比如今天我们做网络培训，效果 差一点，可能有些人觉得无所谓，可能有的人视频卡一点，没关系，但是如果是我们的客户会怎么样呢?退费。你的效果不行。所以，我们的客户，它的用户找他退 费的时候，他就来找我麻烦，他就骂我，你们产品很烂，不行。

我们现在每一场培训，结束后都有一个调查问卷，你对我们的平台满意吗，视频卡不 卡，效果好不好?你们知道大概的结果吗?我们现在大概的结果5分和4分，98以上，3分大概1.5%，现在1分和2分还有千分之五。这就是我为什么本着运 营商来讲。其实不一定是我们的问题，你的网就只有几十K的上网速度，他看卡了，就说你的服务不行。所以，现在客户要求我们要降到千分之二以下。为什么?我 们客户一年的收入大概五个亿，做教育的，千分之二就是一百万。如果千分之二的客户效果不好，找他退费，退一百万，他能接受，再多他受不了了。所以，他反过 来让我们服务，他负责讲，所有几万学生，只要遇到问题，直接照我们400热线，我们后台帮他解决所有运营服务的问题。对我们来讲，我们也面临很大挑战，我 们要从一个软件企业变成一个互联网的企业。因为SaaS服务本身就是互联网特性。你要变成一个互联网企业。

我们原来是一个通讯工具，现在已 经变成是一个生产工具了，我们客户第一年几亿的收入全部在我们平台上获取的。如果我们平台不行，会影响到它的整个公司的收入。所以，如果它的退费率高，对 他是一个灾难，对我来讲也是一个灾难。所以，我变成是一个生产工具，你就必须要做的一个更可靠的平台，才能够让你的客户在上面持续的用下去。我们原来可能 更多的是服务客户，搞定一个客户关系就行。现在不行，你签完合同，才是服务的开始，客户用不好，走人，换另外一家。服务不仅仅是这些人，而是可能几万名学 生，如果他做不好，我们要帮助他解决他的问题，我们直接服务到用户，而不是服务到客户。这也是我们一个很大的挑战。

我们的客户其实有很多， 可能大家不一定了解，可以讲一些。比如电商行业，中国最大的电商都是我们的客户，阿里巴巴、淘宝、京东、苏宁、1号店。教育：新东方、环球雅思等等。制 药：拜耳。各个行业都可以用。网络培训已经源源不再是企业内部的培训，它更多会成为一个营销工具。所以，如果你们可以用好这样的工具，你们可以跟你们潜在 客户做培训，去营销，吸引更多的客户。甚至未来可以成为一个盈利的工具。展视互动是国内最好的一家运营商级的企业，谢谢大家!

关键词:视频 云直播

分享到： 0