多方通信的商业价值

国内面向政企网络通信行业最重要的会展 - 2012年秋季CENCE中国企业网络通信大会暨展览于9月13 - 14日在上海盛大举行，同期举行的还有CCS云计算高峰论坛，这也是国内面向政企客户的最重要的一个会展。本年度政企行业的IT大奖 – CCCA中国云计算大奖，CENA中国企业网络通信大奖也将揭晓。

本次会展重点涵盖UC协作，呼叫中心，视频通信/多方通信及应急指挥调度等领域，近三千名来自政企行业企业的IT主管，渠道，运营商和厂商将参与此次盛会，深度探讨企业网络通信行业现状及发展趋势，分享与交流企业网络通信的优秀案例，约150家媒体参与报道。多家国内外知名厂商将以中国企业网络通信大会为平台展示其最新的产品及解决方案，同时多位CIO和运营商将和大家分享实战案例。

以下是现场快递。（声明：本稿件来源为现场速记，可能有笔误和别字，仅供参考）

会畅通讯市场总监 宋丹尔

主持人：感谢李总的精彩发言，多方通讯是高度商业文明的产物，它将电话、视频和网络结合起来，可以为企业提供一个虚拟的多方会议平台，从而极大的降低企业运营成本，提高生产效率。多方通讯3.0是会畅通讯首次提出的，下面我们将请出会畅通讯市场总监宋丹尔，他的演讲主题是多方通讯的商业价值。大家掌声欢迎。

宋丹尔：大家上午好！我是上海会畅通讯的市场总监宋丹尔。听了一天半的会，我估计大家现在都非常的辛苦，而且可能有的同事已经饥肠辘辘了。所以在我正式分享我的主题多方通信的商业价值以前我会给大家看一个短片，可以调剂一下大家觉得比较乏味的精神状态。

大家可以看一下，一会儿我会问你们，你们的画面里都看到了哪些现象？
（观看视频中）

我想问一下有没有哪个朋友你们都看到什么了？

回答：第一个画面里边那个人开会的时候很郁闷，因为不断地有人进来打扰他，开会的时候手忙脚乱，说一些跟会议有关的话。第二个视频这个会议用的一些功能把会议静音了，看起来会议跑的有点远了。

宋丹尔：非常感谢，刚才那两个短片是会畅通讯给我们所有客户做服务，做培训时候使用的，就是帮助我们客户怎么样更好地使用电话会议，使用网络，使用多方通讯的产品。今天跟各位分享的主题是多方通信的商业价值。我今天分享的主题更多会从企业怎么看多方通信带给他们的商业价值。

主要内容有四大块，第一块因为在座很多都不太了解会畅通讯是怎么样的企业。第二部分是多方通信发展阶段。第三部分是多方通信带给企业的商业价值。第四部分我们业带来了非常典型客户的案例，从这个客户身上你们可以看到多方通信真正在企业中起到什么样的作用。

首先大家了解一下会畅通讯这家企业的状况。我们从目前来看是中国最大多方通信的服务商，我们的定位是为客户全球服务，并且服务于全球客户。所以大家可以从左下方的这张全球网络布局平台图表可以看到在全球网络的架构。为什么说我们是最大的，我们会从黄颜色的数字告诉大家。首先全球500强在华企业中已经有81%是我们的客户，第二2011年，也就是去年我们月均分钟数已经达到5000万分钟。所以业内市场占有率，同行业里边我们是遥遥领先的，同时在我们的会议平台上每天有4000场的会议，并不是4000位使用用户，而是4000场多方会议的场次。这个概念会被无限的放大。

这个角度我们呈现的数据，你们可以看到我们在中国的市场状况。最底下是我们客户的情况，今天带来了部分可以展示的客户，我们目前被80%以上的世界500强公司所信任，我今天就按行业大致分了一下类，大家可以简单看一下，我们在IT电子类的，金融证券行业以及物流行业客户的情况。看到的都是非常大的LOGO，但是这是实实在在我们所服务的客户，汽车零配件，医疗化工、超市卖场以及房地产酒店。以上都是我们可以和大家分享的客户。

会畅通讯有这么多的客户基础，也是我们这么多年来为客户带来的价值。所以我们可以很自豪的站在这里跟大家分享，一路上多方通信在中国刚刚起步的阶段就进入了这样的行业。所以我们在第二个部分会跟大家分享，从会畅通讯的角度我们怎么看多方通信的阶段。

多方通信定义成了三个时代，对于IT的朋友非常了解1.0、2.0、3.0意味着什么。多方通信1.0时代定位成设备时代。诸位很多都了解多方通信1.0的时候跟各大厂商是一样的，我们正在提供设备销售的时期，各种各样的企业都投入大量的自矜购买，同时也铺上非常多的人需要维护。所以那个阶段我们会设计非常多的技术因素，以至于IT工作人员都千头万绪，大部分时候很难维系企业发展过程里边IT能够跟上的节奏。并且同时这种功能有限，非常多的企业可能在购买了一次设备以后一年也用不上几次，所以利用率非常低，以至于根本没有达到企业沟通效率的目标。

进入2.0的时代是怎么样的，我们怎么定义它？首先客户不需要购买任何软件，厂商可以提供端到端的服务，而且2.0的时代从长商的角度一直维系到现在。也就是我们现在大部分的客户还在使用所谓的多方通信2.0的状态，2.0是由业界厂商思科Wletwbet发起的，整体爆炸式的增长全球网络会议已经占到了60%以上的市场份额。以设备为导向的技术解决方案已经慢慢下滑到了6%，所以服务从1.0到2.0，一直到现在很多厂商不断地在使用，帮助客户在多方通信方面的应用。

随着企业不断地壮大，多方通信的服务也在不断地发展。很快我们就发现客户在使用多方通信的时候会碰到很多越来越复杂的应用，包括现在的移动办公、环保以及多方通信沟通需求多点的沿用。所以多方通信的服务变得越来越复杂，也更长期。

我们在这个业内一直跟着客户不断地成长，我们也一直关注多方通信到底应该走向怎么样的角度和趋势的方向。所以到现在为止会畅通讯今年年初我们提出了多方通信3.0的概念。在这个概念里边我们怎么样定义呢？我们认为多方通信3.0的时代通过服务商诊断企业内部的业务，并且在它的管理方面，包括IT驱动方面找到结合业务的一些控点，同时拉近客户与行业之间标杆企业的距离。所以这样提供全方位咨询整合的方案才是多方通信3.0真正的服务定义。

在这样的咨询方式下面我们可以帮助企业在导入多方通信系统的时候更大程度的优化企业的资源，能够帮助企业制定出非常契合实际状况多方通信的方案。IT朋友都知道之前SAPERP企业的时候一定要和企业业务流程，通过被咨询的方式导入ERP系统。多方通信认为也应该用这种方式协助企业。

大家看到的是会畅通讯帮助企业在做的时候提出的方法论。大家会看到整个模型上面的三角形，蓝色的部分叫做IP模型，是从企业的期待方面帮助企业看他的业务状况。刚才也有其他的同事提到可能CIO更多的眼界是放在怎么样让企业的IT更好地服务企业整个业务的增长和成长。从服务的角度我们也希望从咨询的，包括我们的经验方面带给企业，从七个维度帮助企业怎么样用更好的实际能够可应用多方通信的模型。这里边包括战略的管理、业务流程的方式以及组织架构的调整，还有IT方面最底部变革管理整套解决方案。

大家可以看到红颜色的字，ABC模型是多方通信怎么样落到企业端的时候，我们会提出从分析到蓝图，到架构，从技术层面帮助企业去梳理多方通信的解决方案。比如说对会议的预定、监控和统计分析以及资源共享等等方面更好地进行远程协作IT架构。

多方通信3.0我们认为确实能够帮助企业掘金，并且让企业关注到以前从来没有关注过的业务领域。我们会分成三个阶段：咨询阶段、导入阶段和成果展现阶段。同时我们会选择性的帮助企业用我们的收益模型来以及评价工具对企业多方通信整个项目实施，并且帮助企业挖掘真正多方通信带来的价值。

这张表会重点讲一下，这是我们会畅通信确立3.0概念之后，明确提出带给客户商业价值落地的模型。中间是Resource，实际上你怎么样帮助人力成本，Cost、差旅各种支出，这都是企业最优质的资源。我们通过怎么样帮助企业在核心资源重新分配，同时运营层面怎么样提高是最合理化的。我们觉得会议系统上应该怎么样架构最合理的流程，比如说会议计划，会议资源的共享。E是如果企业上了多方通信以后，这个系统是否带给你这家企业在节能等等方面。所以整个模型就是会畅通讯帮助企业多年以来的情况，多方通信行业我们可以看到真正带给企业商业价值的体现。

现在我要讲的是关于多方通信带给企业的商业价值。首先我们现在看到的图表可能很密，字很小，但是大家只需要关注几个数字。这是美国市场调研公司提供的数据，我们重点关注可以看到，他提到全球和亚太市场在2015年到2016年之间复合增长率是5%，而中国市场空间还是非常大的，而且增长也非常迅猛。

同时以服务为驱动的应用已经占了94%的市场份额，前面提到了技术设备传统只占到6%。为什么我要说这张表？从多方通信行业现状来看我们可以看到需求是存在的，而且企业也越来越希望多方通信能够提供多个层次的沟通效率。下面我们关注企业到底怎么想的，他们的挑战和关注是什么？我们还是带着刚才多方通信3.0的咨询思路看这个企业。我们会分成三个部分：第一，结合企业的业务；第二，结合企业管理层面；第三，IT方面考虑。

首先业务层面我们会关注到随着市场快速的变化以及竞争的加剧，还有供应链上下游的溢价能力都在不断地涉及到企业的业务成长性。不得以让企业提升沟通和协作效率。管理层面企业内部希望非常良好标准化、一体化的管理，企业的架构也更多扁平化。所以企业运营成本上更多关注怎么样降低营运的成本。IT驱动因素上，我们也会更多看到，IT本身会更关注新技术不断地发展和更新。对于企业来讲很多技术就是厂商出了什么新技术，企业的IT就跟着学习。

我们认为更多结合业务层面，挖掘你的需求，有了需求之后你才能到市场上寻找合适的厂商，提高合适的产品和服务。这是我们对于整体多方通讯3.0，看企业需求以及关注的点。所关注的点也就是我们真正提到的多方通信的商业价值。

下面这个是我们今天带来的经典案例，这家企业有一个简单的背景介绍大家可以稍微了解一下，首先这是一家全球性非常大的跨国制药企业，这家企业在今年年初，当然他已经是我们好多年的客户了，它也在使用多方通信的服务跟产品。但是他一直有一些困难存在，你们可以看到这个企业的规模是上个世纪80年代就登录中国，并且它在中国发展的30多年，中国现在的员工超过1万多人，全国200多个城市都有分支机构，而且80%以上的人都是销售员工。业务挑战很明显的出现，运营成本以及庞大的差旅费用。

他们的一线销售会从一线城市一直分布到六级城市，这样纵向的市场在全国有30多个省市地区，每举办一次大规模销售类的培训，基本上在各个主要区域巡回就需要一个月的时间。右下角这张图是实际的场景图，这是他们的视频会议室，非常的现代，而且也是国际一流的。这个会议室叫EOC，整体就是这家企业的背景介绍。

还是刚才的方法论，3.0上结合了IP模型，ABC模型和ROPEC模型，充分发挥了通信真正带给企业效益的作用。首先我们通过3.0IP模型我们发现了这个企业的业务真正的需求，他们也可以很好量化的，他们希望通过刚才提到的EOC，也就是视频会议中心，两年之内实现成本节约一个亿美金的目标。同时他们还有一个短期目标，就是能够实现3000万美金的短期目标。

从技术层面我们梳理出，在EOC平台上面我们提供整体解决方案，结合网络直播加上网络会议以及传统语音会议多方通信的使用工具，在远程会议中心平台上同时提供会议管理界面。这样的会议需求也是我们诊断之后得出来的。

现在回头看一下他们的真实情况，这是2012年Q1、Q2整体会议的布局，各个事业部是大家最先看到左下角的这张图，最高的是35，实际上这是他们全部事业部会议状态。这个比较好记，是基础医疗事业部，这个部Q1、Q2整体会议占了35。后来我们就BO、PC做更详尽的分享。同时我们也看到Q1、Q2整体会议类型一共是136场里边外部会议占的比例非常小，只有25场。就印证了之前谈到的销售在用他们的平台做内部的会议沟通。

我们关注到视频会议室的利用率，我们看到北京这个城市的利用率已经高达94.7，但是其他城市的利用率基本接近50%，同时还有一些城市的利用率非常低。这里所列举的视频会议室是一二线城市，可能到六级城市就没有这样的设备了。如何解决这些医药代表、销售人员跟最前线销售员工的沟通也是他们面临的要点。

我们了解了整个会议的基础状况以后，我们以BUPU做一个分享，之前我们说的三个模型看整个会议的状况，我们会通过4个步骤研究一下到底这家企业应该搭建怎么样的多方通信平台才是合理化。第一个步骤会看现有的沟通模式，第二个部分看哪些会议是可以虚拟化转化的，第三成本效率入手，最后我们会提出分析与建议。

第一不个沟通模型就是Assessment模型，我们会事先给这个企业运用这几个维度，安全、用户满意、可靠性以及应用性和灵活性帮企业看多方通信是不是应该有更优化的方式。第二个从应用层面上我们也会看看是不是有一些相关的问题，从而提出一些改进的建议。虚拟会议转换率上我们还是拿刚才的BUPC去看，我们会看会议的信息，会议的参与方，以及成本和时间长短给出一些评估的权重，结合会畅通讯在同行业的比值。

业务部门可能认为很多虚拟会议并不能解决我的问题，我必须开面对面的会议，但是从IT成本控制的角度，包括公司的中心都会希望所有的会议都被虚拟化转为线上的。所以我们也设计了这样的虚拟会议转换率的模型，帮助企业看看到底有多少会议能够被真实虚拟化的。

大家关注到右下角的部分，虚拟化分成了三个水平，第一个我们如果从PCBU真实的业务平台上看，如果小于81.5的会议评估就不需要转成线上的会议，如果等于81.5的时候我们就建议你要虚拟化，大于81.5的时候我们就希望这个会议百分之百需要转变，不管业务部门，还是IT，还是成本中心。

我们再来看一下BUPU这几个数字，刚才前面提到有35场实际会议，被评估以后有30场确实可以被转换，评估的转换率已经高于刚才提出的81.5，说明转化率非常好。从实体会议来看，如果用这么大规模的会议，人均成本是4307块6毛9，如果转换虚拟会议只需要307块，整整节约了4000美元。像这样的会议，如果用虚拟的方式开一场会议，就变成了将近800万元的节省。

所以通过我们的建议这家企业就采用了结合视频会议，Q1的时候他们开了VC加视频会议，我们发现两场会议覆盖了1230个人，三场实体会议才覆盖了369人，所以他们自己的管理层也意识到实际上多方通信的应用应该更加深入。

刚才提到前面说的3000万美元的目标，实际上BUPC在Q1、Q2的应用，他们开一场会就已经平均覆盖了777人，同时节约了311万美元。所以如果只有BUPC不断地开会，只需要开十次会，3000万美元的目标就可以实现了。这个发现对他们来讲是非常高兴的。这就是这家企业多方通信应用的时候的场景，这是他们的town  hall会议。

我们看到红颜色的部分代表了实践了这个解决方案之后到底有没有实现最初定的目标。首先我们提到之前希望节约3000万美元的目标，从效率，从受众，从目标满意度上，最好的是等边五角形的架构。但是我们看到用户满意度还是有的，还是有一些同事不太适应面对面的沟通。所以企业管理层运营的角度他们会更多关注用户满意度上应该怎么样感觉他们的感受。

帮他们规划BU  PC基础医疗事业部几次会议上面，大家看到应用的效率还是很好的，而且应用效果非常好。但是有两点不够的是覆盖的范围，实际上他们并没有真正把范围覆盖更多。同时在使用者的数量上面还是有提升的空间，除了之前的应用我们又给了一次重新的评估。上面这个案例就是我们确实用了3.0的方式，帮助我们的客户，带给他们商业价值。

我们一直秉承着沟通能够创造价值，我们也希望多方通信利用沟通给企业创造更多的价值。谢谢！

关键词:多方通信

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